Projektowanie strategii sprzedaży
WARSZTATY Z DORADZTWEM
Charakterystyka
Szkolenie adresowane do tych firm i menedżerów, którzy chcą rozwijać umiejętność myślenia i planowania strategicznego na poziomie zespołów sprzedażowych. Z uczestnictwa skorzystają zarówno liderzy jak również ich zespoły. Sprzedaż jest jednym z kluczowych aktywności każdej firmy. Działania sił sprzedaży pochłaniają bardzo dużo energii i zasobów niezbędnych do uzyskania pożądanych wyników. Odpowiednie wykorzystanie tych zasobów zależy od umiejętności planowania i koncentrowania działań sprzedażowych na tym, co przyniesie najlepsze rezultaty. Coraz większego znaczenia nabiera zdolność do szybkiego i elastycznego tworzenia strategicznych koncepcji rozwoju przy proaktywnym zaangażowaniu zespołów sprzedażowych i ich liderów. Projektowanie strategii stało się ważną umiejętnością sił sprzedażowych.
Rezultaty
Osoby uczestniczące w szkoleniu:
- Poznają sposoby projektowania strategii sprzedaży
- Dowiedzą się jak szybko dopasować strategię do warunków rynkowych
- Zidentyfikują potrzeby strategiczne w oparciu o model biznesowy
- Przygotują się do szybkiego reagowania na pojawiające się szanse sprzedażowe
- Dowiedzą się jak harmonizować cele, aby uzyskać jak najlepsze efekty sprzedażowe
- Dowiedzą się jak przenieść strategię sprzedaży na działania całego zespołu
- Nauczą się posługiwać Briefem Strategicznym w zwinnym zarządzaniu sprzedażą
- Poznają sposoby planowania inicjatyw wspierających realizację celów
- Wzmocnią swoją szybkość i elastyczność w planowaniu działań sprzedażowych
- Otrzymają przykłady modeli strategicznych z obszarów sprzedażowych
Program
Jak projektować strategię sprzedaży
- Strategia sprzedaży - ukierunkowanie rozwoju
- Strategiczne kompetencje sił sprzedaży
- Kluczowe czynniki sukcesu w projektowaniu strategii sprzedaży
- Strategie adaptacyjne jako źródło przewagi konkurencyjnej
Przygotowanie do projektowania strategii sprzedaży
- Określanie możliwości strategicznych – jak czytać model biznesowy firmy
- Skąd się biorą cele strategiczne – źródła i rodzaje celów
- Wybór opcji strategicznych – przykłady modeli strategicznych
- Jak harmonizować cele i koncentrować się na tym, co najważniejsze
Warsztat projektowania celów i strategii
- Projektowanie celów i strategii w oparciu o GO Model Canvas
- Zasady projektowania celów
- Identyfikowanie i wybór czynników sukcesu
- Projektowanie wskaźników KPI
Brief Strategiczny
- Zasady przygotowani i korzystania z Briefu Strategicznego (BS)
- Główne elementy BS – strategia, model celów, inicjatywy, zadania
- Wykorzystanie Briefu Strategicznego w integrowaniu celów
- Warsztat: przygotowanie Briefu Strategicznego
Kierowanie realizacją strategii
- Zadania lidera - jak budować pewność siebie w realizacji celów
- Uzgadnianie stylu kierowania i określenie poziomu swobody decyzyjnej
- Wykorzystanie modelu celów jako mapy do motywowania sił sprzedaży
- Planowanie wsparcia – indywidualne inicjatywy wspierające
Monitorowanie i ocena strategii
- Zwinny system zarządzania – zasady monitorowania i rozliczania celów
- Prototypowe modele strategiczne –projektowanie i modyfikowanie strategii
- Benchmarking wyników, najlepsze praktyki i poszukiwanie pomysłów
- Jak wdrożyć zarządzanie strategiczne w zespole sprzedażowym
Realizacja
- Warsztaty szkoleniowe dla pracowników jednej firmy
- Dostosowane do specyfiki firmy
- Poprzedzone analizą potrzeb szkoleniowych
- Wzbogacone o doradztwo
- 4-15 osób
- 2 lub 3 dni szkoleniowe /16-24 godz.
- Mini wykłady i prezentacje
- Ćwiczenia i zastosowanie praktyczne
- Praca z narzędziami systemowymi
- Cases - najlepsze praktyki
- Certyfikaty dla uczestników
PROJEKTOWANIE STRATEGII SPRZEDAŻY
WARSZTATY
Projektowanie strategii sprzedaży
Inicjatywa strategiczna
Charakterystyka
- Program doradczo-szkoleniowy skoncentrowany na wzmocnieniu skuteczności sprzedaży
- Ukierunkowany na zaplanowanie aktywności sprzedażowych zgodnie z modelem biznesowym firmy
- Realizowany w obszarze Sprzedaży przy udziale obszarów współpracujących
Cel inicjatywy
- Przygotowanie kompleksowej koncepcji rozwoju w obszarze Sprzedaży
- Przygotowanie sił sprzedaży do współpracy z kluczowymi obszarami firmy
- Zaprojektowanie i zintegrowanie celów w jasno sformułowaną strategię
Przebieg
Analiza potrzeb z rekomendacjami. Analiza potrzeb rozwojowych zrealizowana w oparciu o wywiady. Przygotowana na podstawie audytu obecnie realizowanych celów w obszarze sprzedaży. Zakończona raportem z rekomendacjami dotyczącymi przebiegu warsztatów oraz prac związanych z projektowaniem celów i strategii. Obejmuje przygotowanie uczestników do udziału w warsztatach/inicjatywie.
Warsztaty strategiczne. Zrealizowane w oparciu o metodologie GO Model Canvas. Obejmują zaprojektowanie celów, czynników sukcesu, wskaźników KPI oraz inicjatyw. Realizowane w oparciu o przyjazną metodologie i narzędzia ze wsparciem doradczym. Efektem warsztatów jest opracowany Brief Strategiczny łączący cechy planu strategicznego i operacyjnego - narzędzie wspierające zarządzanie.
Wsparcie wdrożeniowe. Obejmuje sesje coachingowe i mentoringowe ułatwiające przygotowanie się zespołów i osób indywidualnych do działania w oparciu o przygotowany Brief Strategiczny. Przygotowanie do zwinnego zarządzania uwzględniającego monitoring i modyfikowanie celów. Wsparcie w posługiwaniu się wskaźnikami KPI i zarządzaniu inicjatywami rozwojowymi/projektami.
Zakończenie inicjatywy lub decyzja o włączeniu jej w szerszy projekt.
PROJEKTOWANIE STRATEGII SPRZEDAŻY
INICJATYWA STRATEGICZNA